*Por Guilherme Puglia Barbosa
Nos últimos anos, percebi uma mudança nítida no comportamento dos investidores brasileiros, e essa mudança passa diretamente pela forma como a indústria escolheu atender esses clientes. Até 2011, o modelo predominante era o dos grandes bancos: atendimento generalista, foco em produtos e, em geral, apenas os produtos da própria instituição, onde o dinheiro já estava aplicado. De 2011 a 2024, ganhou força o modelo das assessorias de investimentos. E 2025 marca uma nova virada na forma como os clientes podem ser atendidos, com o modelo fiduciário ganhando tração.
Com essa mudança, a forma como as famílias investem passa a ser orientada por um atendimento, de fato, independente. No modelo fiduciário, o consultor tem o dever – inclusive legal, de atuar sempre no melhor interesse do cliente, reduzindo conflitos de interesse e colocando os objetivos de longo prazo da família acima da necessidade de “empurrar” qualquer produto.
Na prática, acredito que essa inflexão vai transformar de maneira profunda a carteira de investimentos dos brasileiros na próxima década: saem de cena os produtos caros e pouco transparentes, que pagam altas comissões, como COEs, fundos “cetipados”, fundos com taxas de administração elevadas e estruturas ligadas a empresas ou bancos de risco mais elevado. E entram alocações mais técnicas, alinhadas ao perfil e aos objetivos do cliente. Os produtos deixam de ser o centro da conversa e passam a ocupar o lugar que sempre deveriam ter ocupado: o de coadjuvantes de uma boa estratégia de gestão patrimonial.
Esse movimento acompanha tendências observadas em mercados mais maduros, como os Estados Unidos, onde modelos fiduciários evoluíram para atender necessidades que vão além da seleção de ativos.
Nesse cenário, a gestão de risco assume papel central. Famílias de alta renda têm buscado estratégias que reduzam a dependência de um único ciclo econômico. A diversificação internacional tem deixado de ser apenas uma alternativa e se consolidado como componente estrutural das carteiras. Na Alemanha, em média, o % da carteira fora é de 60%, na Espanha 53%, no Canadá 50%, no Japão 30%, e nos Estados Unidos 25%. Ao acompanhar esse movimento, percebo que o foco deixou de estar apenas no retorno potencial e passou a considerar redução de risco, correlações, volatilidade e eficiência tributária ao longo do tempo. É uma mudança silenciosa, mas profunda.
Ao olhar para os próximos anos, vejo um setor em transformação contínua. O investidor está mais informado, mais atento às assimetrias de risco e mais consciente de que decisões de investimentos impactam não apenas o rendimento, mas a própria estabilidade familiar. A gestão de patrimônio passa a ser, cada vez mais, uma disciplina que combina independência, análise, método e visão de longo prazo.
Minha experiência tem mostrado que, quando esses elementos são incorporados ao dia a dia, os resultados deixam de depender de circunstâncias externas e passam a refletir escolhas estruturadas. É nessa direção que imagino que o mercado deve caminhar: um ambiente em que previsibilidade, clareza e governança se tornam pilares centrais da relação entre famílias e consultores.